一、外部工具使用VS自建平臺：
利用網(wǎng)絡(luò)作為工具，可以短期獲得收益，比如加入門戶網(wǎng)站的企業(yè)庫，通過B2B平臺（阿里巴巴、慧聰、或垂直門戶）進行推廣，年費投入小，見效快（針對進入比較早的企業(yè)），但比較被動，平臺服務費用年年漲價，競爭企業(yè)不斷參與進行，降低接單機會，在客戶比價中往往被迫陷入價格競爭。
老板在初嘗網(wǎng)絡(luò)的好處后，便決定大舉進入電子商務，決定開始專門的電子商務部門， 自建網(wǎng)上交易平臺，但自建獨立平臺需要一定周期才可能爆發(fā)，特別是需要整合傳統(tǒng)資源的企業(yè)。投入一年半載后老板就想不通了：當初1~2個人在外面發(fā)帖子帶來的訂單不如現(xiàn)在一批人忙了大半年接的訂單少啊。
所以，老板需記住，當初借用別人的平臺，就像在批發(fā)市場設(shè)了個攤位，現(xiàn)在自建平臺，相當于你自己辟一塊土地建立一個商場了。這個投入產(chǎn)出周期長，但后期收益可能更大更穩(wěn)定。
二、來店人群VS網(wǎng)購人群：
傳統(tǒng)老板在參與制定網(wǎng)站策略的時候需要了解，網(wǎng)購人群與實體門店來店人群的可能區(qū)別。否則就是出現(xiàn)的想法： "我做這個行業(yè)幾十年了，客戶的心里想什么我都知道".網(wǎng)購人群層次不一樣：比如汽車用品，必須了解來大型門店購汽車用品的人群是年齡層次在40歲以上，對價格并不敏感，而對線下體驗到的質(zhì)量更關(guān)心的人群。而網(wǎng)購的主體人群也許比這些人正好小十歲，20~35歲左右的人群，他們的消費層次當然不一樣了。
網(wǎng)購時候心態(tài)不一樣：即時是同一個人，以前在專業(yè)賣場買東西了，現(xiàn)在逐步習慣網(wǎng)絡(luò)購物了，當他做在電腦前購物時候心態(tài)是不一樣的，網(wǎng)上購物時候他的比價的便捷性和思考決策的獨立性很突出，而門店購物時候現(xiàn)場氛圍和導購人員的影響更重要。上網(wǎng)的目的，除了查詢更多新東西外，就是看重便捷比價了。
三、網(wǎng)絡(luò)渠道VS門店渠道：
網(wǎng)絡(luò)渠道： 網(wǎng)上電子商務大部分是面向大量人群，以量取勝，以效率、規(guī)模來降低交易成本，它的基礎(chǔ)理論依據(jù)是長尾效應——簡單提出就是“增加單件服務商品基本上不增加平臺展示成本，從而可以通過滿足更多個性需求來累積成一定量”。
門店渠道：面向區(qū)域人群，以毛利取勝，以來店的增值服務來提高APR值，它所依靠的依據(jù)是“2：8效應”——80%的利潤來自20%的重點客戶。
所以在制定價格策略時候，必須考慮網(wǎng)絡(luò)渠道的“薄利多銷”（除非你是獨家產(chǎn)品，外面根本沒法比價的，這也是很多人自創(chuàng)品牌走電子商務的原因）。否則門店與網(wǎng)點之間的矛盾不可避免：門店的會說這個大大削弱了門店利潤，并且部分商品會虧錢。網(wǎng)店的會說如果價格不低，與門店價格一致，在網(wǎng)上很難有競爭力。這樣網(wǎng)店想借用門店的資源優(yōu)勢很障礙重重。
四、網(wǎng)絡(luò)文化服務氛圍：
這個主要體現(xiàn)在宣傳文稿和客服方面，記住網(wǎng)上的語言與傳統(tǒng)實體的宣傳的語言可以不一樣，可以更活躍、更有親和力。網(wǎng)上基本上是通過圖片和文字與客戶溝通的，與實體店察言觀色，微笑和肢體都無法表現(xiàn)，必須理解以下：1、去中心化：網(wǎng)民喜歡言論機會平等，不喜歡嚴肅正規(guī)的教導，關(guān)注輿論點評而非單向灌輸教育。
2、個性化：網(wǎng)民交流或選擇產(chǎn)品時候更多體現(xiàn)小資情調(diào)，強調(diào)個人體驗、感受，關(guān)注網(wǎng)民評論。
3、娛樂化傾向：適當有一些娛樂、輕松的東西，客服小姐與客戶溝通時候可以適當?shù)陌l(fā)發(fā)嗲都沒關(guān)系。
當然，還有更多，就是信任你的網(wǎng)絡(luò)部的團隊，更多耐心和支持。 |
